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domingo, 1 de mayo de 2011

El arte de negociar. Claves para ganar negociando.


Dos hermanos se peleaban por una naranja, ambos la querían, la discusión fue en aumento, así que el padre decidió partirla a la mitad para cada uno. El menor peló su mitad y se la comió, el mayor, también la peló y con la cáscara hizo una tarta. Al final todos satisfechos. ¿o no? 

Cuando todo está bien el director de una empresa destaca por su capacidad de gestión, en cambio si el entorno cambia, y cambia para mal, se imponen otros valores como el liderazgo y la habilidad negociadora.

La negociación no debe tener como único objetivo maximizar el beneficio no a costa de la otra parte; o al menos no siempre; porque muchas veces mantener la relación cordial y cooperativa es tan importante como en sí el resultado económico del acuerdo. Y desde luego tampoco, abandonarse a sus peticiones. El objetivo final será maximizar el beneficio manteniendo una relación cordial con la otra parte que ha de abandonar la reunión con el convencimiento firme que ha alcanzado un acuerdo beneficioso, a la vez que nosotros hemos obtenido todo lo que estaba a nuestro alcance.

Por lo tanto respondiendo a la pregunta inicial, el resultado de la negociación de los hermanos fue justo, desde luego, pero no óptimo, si en lugar de haber mirado la naranja exclusivamente, hubieran tratado de entender lo que quería el otro, ambos hubieran disfrutado de una naranja completa, en lugar de media para cada uno.

Hay varios tipos de negociación: el de suma constante, donde lo que gana una parte lo pierde la otra, o de suma variable, donde existen posibilidades de que ambas partes salgan ganando. La negociación de suma constante suele llevar a posiciones enfrentadas, por lo que el negociador ha de tratar de revertir su naturaleza a una de suma variable. Pero encontrar los mecanismos que proporcionen ese enfoque es un proceso costoso, que requiere imaginación y creatividad. Supongamos una compra venta de una alfombra, el precio es de 2.000 €, pero el comprador no está dispuesto a pagar más de 1.500. Si el vendedor acepta la oferta pierde 500€, que son lo que el comprador deja de pagar por el producto. Es una negociación de suma constante, en principio, porque ¿qué haría el vendedor si el comprador le propone convencer a sus vecinos para que le compren otras? O en el caso de que el vendedor le ofrezca periodificar el pago en 12 mensualidades. Ambos podrían cambiar preferencias y sus posiciones a otras más próximas para el acuerdo final.

Como se puede comprobar hay una zona de negociación, que es la diferencia entre ambas posiciones iniciales. Lo mejor para perder es mostrar al contrario el límite de negociación, aunque suele ser frecuente que ninguno lo tenga totalmente claro, al menos al principio. En este punto me gustaría hacer un inciso que creo ejemplarizante. El Real Madrid es un ejemplo perfecto de cómo no se debe negociar y en el transcurso de este artículo iremos comprobándolo. Es frecuente encontrar en los distintos medios de comunicación que dispone de 50 millones de euros para fichar. Seguramente esta no sea la mejor manera de iniciar una negociación y con toda probabilidad comprará caro.

En una negociación entran muchas más variables que las del precio y la cantidad que también afectan al resultado de la negociación, como la imagen de los negociadores, por ejemplo que deben contar para la otra parte.

En todo proceso negociador es fundamental la situación de no acuerdo, es decir la posición de cada uno si la negociación se rompe y que convierte a una parte en fuerte y a otra en  débil con independencia del tamaño. Por lo tanto será interesante preparar bien las condiciones para obtener ventajas en caso de ruptura de la negociación y poder abandonar la negociación sin que suponga una pérdida importante para la organización. Lo que hace que la otra parte entienda que ha de ser flexible, porque a poco que se tense la situación la ruptura es inminente. Lógicamente es más fácil mejorar la situación de no acuerdo para el que compra que para el que vende, pero también esto último se puede mejorar.

Un paso inicial frente a la negociación será buscar información sobre la parte contraria, pistas que indiquen el sentido de la negociación, de su situación de no acuerdo y de sus intereses ocultos. Buscar también oportunidades de suma variable y concesiones que sean importantes para la otra parte con poco costo para nosotros. Y finalmente con todo ello la estratégica a utilizar.

El lugar de reunión, suele ser importante para el resultado final, lo óptimo sería en las oficinas propias, tratando de evitar las de la parte contraria.

Si en el mercado actual la negociación suele dirigirse a un proceso de suma variable, tratando de convertir situaciones de enfrentamiento, en colaboración; alcanzando un punto que maximice los beneficios de las partes, como si ambas partes estuviesen buscando soluciones a un problema común. El Harvard Negociation Project establece las siguientes etapas:

Iniciar el proceso en un ambiente distendido y cordial, de abierta colaboración., empezando por enumerar todas las posibles soluciones, analizando los inconvenientes y su efectos en las partes, desechando las injustas o inadecuadas. Elegir entre las restantes y tratar de valorarlas.

Pero en cambio, en las negociaciones de suma constante, el procedimiento sería muy diferente, aún sin descuidar las buenas relaciones, hemos de tratar de maximizar nuestros beneficios. Para ello hemos de partir de una situación de no acuerdo dominante o al menos hacerle creer que es así, trasmitiendo la idea de que el acuerdo es más importante para el otro y que para superar ese desinterés se requiere de concesiones. Lógicamente no siempre se puede llegar a esa situación, sobretodo en el caso del vendedor, pero siempre se podrá avanzar en esa línea, cada paso adelante será una concesión de la otra parte.

Una vez iniciada la negociación se impone recabar información de la otra parte para tratar de definir mejor el campo de la negociación y las situaciones de no acuerdo existentes. Se ha de mantener una postura de poco interés, incluso desdén en el acuerdo, resaltando las innumerables posibilidades existentes a las que puede recurrir sin necesidad de este acuerdo. En caso de la otra parte siempre podrá contraatacar con figuras como “no nos gustaría llegar a un acuerdo con alguien que no está realmente interesado”.

Hay negociaciones en las que se discute más de un tema, de forma vertical, es decir uno a uno, u horizontal, todos simultáneamente. Se suele recomendar para llegar a un acuerdo este último modelo.

Y en este punto un de los negociadores ha de lanzar la primera oferta. Parece razonable que el que ataca en primer lugar tiene cierta ventaja, porque fija el terreno de la negociación y desgasta al contrario contraatacando con otra oferta. Pero en algunos casos por falta de información puede ocurrir que fuera mejor que lo que el contrario esperaba, por lo que hubiera sido mejor esperar a la otra parte. Con todo la primera oferta debería ser suficientemente alejada del objetivo que no revele los límites de la negociación, en términos flexibles para permitir iniciar un proceso de acercamiento, y desde luego no puede ser ofensiva. En caso de la otra parte habrá de mostrar asombro ante la oferta y rebatiéndole con argumentos su equivocación. Incluso cuando la oferta es superior a lo previsto no conviene aceptar inmediatamente, porque podría dejar en mal lugar a la otra parte y porque es posible conseguir algo más.

En el proceso de negociación nunca se deben realizar ataques personales, ni enzarzarse en discusiones laterales o intermedias, poco relevantes para el objetivo final. Nunca conviene hacer prestaciones sin contrapartidas, ni cerrar ningún punto sin el acuerdo global. Y como la dureza y la flexibilidad son temas subjetivos, no está mal quejarse de vez en cuando de la dureza del otro, y de creérselo podría suavizar sus posturas.

Suele ser muy frecuente partir la diferencia, ni tu, ni yo, la mitad, pero conviene esperar a que la otra parte lo proponga, aceptándolo con condiciones: “puede ser razonable, pero si los gastos de envío los pagáis vosotros”.

Hay que apuntar como técnica defensiva la consulta con el superior, que pude existir o no, un superior de difícil acceso para impedir que la otra parte pueda ponerse en contacto directo con él. En caso contrario hay que intentar obtener información de esa persona para atacarle directamente. Algunos negociadores suelen esperar al último momento, cuando ya todo parece cerrado e imponer una nueva condición, para que por cansancio y a la vista de la firma la otra parte acepte.

Finalmente conviene tener en cuenta que una negociación siempre ofrece la posibilidad de abandonar sin llegar a un acuerdo. A nadie se le obliga a firmar.


1 comentario:

  1. Al leer tu artículo me hago una pregunta ¿qué es la mitad de una naranja? Y la respuesta que me sigue es: la mitad es el 50%; sin embargo ¿este 50% no es acaso el 100% de una parte?
    Negociar exige como tú señalas liderazgo,también algo así como "templanza"
    Si cada parte negociada fuera percibida como el 100% a ganar en ese momento ¿acaso no sería mucho más rápida la negociación?
    Los padres reparten de modo que nos dan siempre el 100% a cada hijo.
    Y tan sólo la diferencia, estimada, percibida, es aquello que hace que la negociación sea un mar de tinieblas, es ese campo de batalla en lo que se convierte mi pensamiento y así perder-perder está asegurado. Aunque por otro lado, si pienso de forma sistémica concluyo también que la negociación también tiene la solución de abandonar como tú propones al final.
    Una de las citas que me gusta mucho de Bert Hellinger es "el tiempo nos presiona cuando queremos adelantarnos a él" de Mística Cotidiana.
    Saludos
    www.unmardeconstelaciones.com

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